بقلم: المحامي محمد المزين
محامٍ متخصص في الامتياز التجاري (Franchise) وبصفتي أيضًا بروكر ووسيط امتياز تجاري بخبرة 15 عامًا في السوق السعودي والخليجي
تمهيد: من المحلية إلى العالمية عبر الفرنشايز
خلال السنوات الأخيرة، برزت عشرات العلامات التجارية السعودية في قطاع الأغذية والمشروبات، والأزياء، والخدمات. بعضها صار “ترند” محليًا، وبعضها نجح في افتتاح عدة فروع داخل المملكة. لكن عند الحديث عن التوسع خارج الحدود عبر نموذج الامتياز التجاري (فرنشايز)، تظهر فجوة حقيقية:
غياب العمليات التشغيلية المعيارية (SOPs).
أو ضعف سلاسل التوريد.
أو الاثنين معًا.
لقد تعاملت كبروكر ووسيط امتياز تجاري مع علامات سعودية واعدة، لكنها توقفت عند هذه العقبة، ما جعلها غير جاهزة للانطلاق إلى الأسواق العالمية.
ما هي الـSOPs؟
الـ SOPs (Standard Operating Procedures) هي مجموعة من التعليمات المكتوبة والمفصلة التي توضح كيف يُدار كل جانب من جوانب النشاط التجاري.
مكونات SOPs في الامتياز التجاري:
-
تشغيل الفروع:
- ساعات العمل.
- معايير النظافة والسلامة.
- إدارة الطوابير وخدمة العملاء.
2. إعداد المنتجات والخدمات:
- الوصفات الدقيقة.
- خطوات التحضير والتقديم.
- معايير الجودة والتذوق.
-
الموارد البشرية:
- توصيف الوظائف.
- برامج التدريب والتطوير.
- السياسات الداخلية (الحضور، السلوك، اللباس).
-
التسويق والهوية البصرية:
- إرشادات استخدام الشعار.
- الحملات الإعلانية الموحدة.
- التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي.
-
الإدارة المالية:
- آلية استخدام نظام نقاط البيع (POS).
- التقارير المالية الدورية.
- الرقابة على المصروفات والإيرادات.
لماذا الـSOPs جوهرية للفرنشايز؟
- التوحيد: تضمن أن تجربة العميل في الرياض مماثلة لتجربته في دبي أو لندن.
- قابلية التوسع: تسهِّل تدريب الممنوحين الجدد (Franchisees) وتشغيل الفروع بسرعة.
- حماية العلامة: تقلل من الأخطاء التشغيلية التي قد تؤثر على السمعة.
- جذب المستثمرين: الممنوح يبحث دائمًا عن علامة لديها SOPs واضحة لأنها تقلل المخاطر.
سلسلة التوريد: الوجه الآخر للعملة
إذا كانت الـSOPs هي “العقل”، فإن سلسلة التوريد هي “الجسد” الذي يترجم هذه المعايير على أرض الواقع.
عناصر سلسلة التوريد الناجحة:
- توحيد أو شبه توحيد المكونات: نفس الطعم في كل بلد.
- شركاء لوجستيون موثوقون: قادرون على التوزيع العابر للحدود.
- مرونة محسوبة: بعض المكونات يمكن استبدالها محليًا دون الإضرار بالمنتج النهائي.
أمثلة واقعية من خبرتي كبروكر:
- علامة سعودية لمقهى شعبي حديث الطابع فشلت في التوسع خارج الرياض بسبب اعتمادها على مورد واحد للبُن لا يستطيع التصدير.
- علامة وجبات سريعة نجحت لأنها صممت سلسلة توريد مزدوجة: مورد محلي أساسي، ومورد دولي بديل عند الحاجة.
التجربة السعودية: بين التحدي والفرصة
التحدي الأكبر: الاعتماد على الإدارة الفردية “بأسلوب المؤسس” بدلاً من أنظمة مكتوبة.
الفرصة الذهبية: برامج دعم رؤية 2030، وقروض بنك التنمية الاجتماعي للامتياز التجاري، وشهية السوق العالمي لاكتشاف “براند سعودي”.
كيف تبني SOPs ناجحة في الفرنشايز؟
- التوثيق المبكر: لا تنتظر حتى يصبح لديك 20 فرعًا؛ ابدأ من أول يوم.
- الاستعانة بالخبراء: المحامون المتخصصون والبروكرز يساعدون في صياغة SOPs عملية وقابلة للتنفيذ.
- التحديث المستمر: SOPs ليست جامدة، بل وثائق حية تتطور مع تطور العلامة.
- الرقمنة: استخدام أنظمة ERP وPOS والتطبيقات السحابية لحفظ SOPs وجعلها متاحة لجميع الفروع.
- التدريب والامتثال: SOPs لا تعني شيئًا إذا لم تُنفَّذ. لذلك يجب أن تكون هناك برامج تدريبية دورية وآليات متابعة صارمة.
لماذا يحتاج المستثمر الأجنبي إلى رؤية SOPs؟
حين يتقدم مستثمر من دبي أو لندن للحصول على فرنشايز سعودي، أول ما يسأل عنه هو:
“أين الـOperations Manual؟”
“كيف أضمن أن فرعي سيعمل مثل فرعكم الأصلي؟”
إذا لم يجد SOPs مكتوبة، سيتردد أو ينسحب. وهذا ما رأيته بنفسي كوسيط امتياز تجاري مع علامات محلية حاولت بيع امتيازها لكنها فشلت لغياب هذا العنصر.
الخلاصة
SOPs وسلاسل التوريد هما العمود الفقري لأي امتياز تجاري (فرنشايز/Franchise) يسعى للعالمية.
العلامات السعودية أمام فرصة ذهبية لتصدير هويتها، لكن لا بد أن تتحول من إدارة فردية إلى أنظمة مؤسسية مكتوبة.
خبرتي كمحامٍ متخصص في الامتياز التجاري وكوسيط (بروكر) أظهرت أن العلامات التي استثمرت في SOPs وسلاسل التوريد هي وحدها التي نجحت في العبور للأسواق الخارجية.
إذا كنت صاحب علامة تجارية سعودية وتسعى للتوسع عبر الفرنشايز (Franchise)، فإن مكتب محمد المزين للمحاماة بخبرته القانونية والعملية كوسيط امتياز تجاري، جاهز لمساعدتك في صياغة عقود الامتياز وبناء SOPs وأنظمة تشغيلية متكاملة، لضمان نجاحك في السوق المحلي والعالمي.
س1: ما هي الـSOPs باختصار؟
تعليمات تشغيل معيارية مكتوبة توحّد طريقة العمل عبر الفروع لضمان تجربة عميل ثابتة.
س2: لماذا نحتاج SOPs قبل طرح الفرنشايز؟
لتقليل مخاطر المستثمر وتسهيل التوسع والانضباط التشغيلي عبر الفروع والدول.
س3: ما علاقة سلسلة التوريد بالـSOPs؟
SOPs تحدد “كيف” تعمل؛ وسلسلة التوريد تمكّن التنفيذ “بماذا” تعمل من مكونات ولوجستيات قابلة للتوسع.
س4: ما هو Franchise Broker؟ وما المقابل العربي الأدق؟
وسيط بين المانح والممنوح؛ المقابل العربي المهني: وسيط امتياز تجاري.
س5: هل مكتب محمد المزين وسيط امتياز تجاري معتمد؟
نعم، وسيط امتياز تجاري معتمد من مركز الامتياز التجاري ونمتلك رخصة وساطة سارية.
س6: ما المستندات الأساسية قبل طرح الامتياز؟
Operations Manual/SOPs، عقد امتياز محكم، دليل الهوية البصرية، حزمة التدريب، خطة سلسلة توريد، معايير قبول الممنوح، سياسات الجودة.
س7: ماذا يتضمن Operations Manual الجيد؟
تشغيل يومي، وصفات ومنهجية التحضير، صحة وسلامة، موارد بشرية وتدريب، دليل التسويق، ضوابط المالية وPOS، تتبع الجودة وKPIs، خطط طوارئ.
س8: كم يستغرق إعداد SOPs قابلة للتنفيذ؟
عمليًا 4–8 أسابيع للنسخة الأولى القابلة للعمل، مع تحسينات دورية بعد التشغيل.
س9: ما المخاطر القانونية عند غياب SOPs؟
تضارب أداء الفروع، صعوبة إثبات الإخلال، نزاعات جودة، تضرر السمعة، وتكاليف امتثال أعلى.
س10: كيف نختبر جاهزية سلسلة التوريد عالميًا؟
تدقيق الموردين، اختبارات جودة متعددة البلدان، خطة بدائل (Dual Sourcing)، SLAs، تجارب Pilot قبل التوسع الكامل.
س11: هل يمكن تكييف الوصفات محليًا دون الإضرار بالعلامة؟
نعم ضمن نطاق تكييف محدد داخل SOPs مع اختبارات طعم وموافقة المانح.
س12: ما معايير اختيار الممنوح المناسب؟
ملاءة مالية، خبرة تشغيلية/إدارية، التزام بالمعايير، قدرة على إدارة سلسلة توريد محلية، خطة موقع، مهارات توظيف وتدريب.
س13: ما أول ثلاث خطوات للانطلاق؟
(1) Gap Assessment، (2) بناء/تحديث Operations Manual، (3) مواءمة عقد الامتياز مع الواقع التشغيلي وخطة التوسع.
س14: ما أهم مؤشرات الأداء لأول 90 يوم؟
زمن الخدمة، نتائج تدقيق الالتزام بالـSOPs، شكاوى العملاء، ثبات الجودة، فاقد المخزون، الالتزام بالتدريب، صحة تقارير POS.
س15: كيف تقدّمون العلامات السعودية للمستثمرين الأجانب؟
منصة وساطة معتمدة، حزم معلومات استثمارية جاهزة (SOPs + عقود + Supply Plan)، اجتماعات مطابقة، تجارب Pilot، ثم توقيع الفرنشايز وتفعيل التشغيل.
